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La gestión del canal de ventas

La gestión del canal de ventas

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DDescripción

El canal de ventas es equivalente a un canal y pasillo y es el transportista para conectar y transportar productos y servicios.

En ambos extremos del transportista pueden encontrarse empresas: distribuidores, agentes, mayoristas, grandes terminales minoristas;

También puede ser un agente regional, un mayorista, un distribuidor, un segundo o tercer distribuidor o incluso un distribuidor más pequeño o una tienda de marido y mujer.

En resumen, el consumidor del producto y servicio final no se obtiene del fabricante original.

(Después de 2 y más de 2 enlaces), se puede llamar un canal. Tales como: P&G, Wahaha, cola, etc.

El canal de ventas es uno de los valores de activos más importantes de la empresa y el activo más variable. Es el camino que toman las empresas en el proceso de transferencia de productos a los consumidores. Esta ruta incluye la propia organización de ventas de la compañía, agentes, distribuidores, tiendas minoristas, etc. Para el producto, no agrega valor al producto en sí, sino que aumenta el valor agregado del producto a través del servicio; Para la empresa, el canal de ventas desempeña el papel de logística, flujo de capital, flujo de información y flujo de negocios, y es difícil completar la finalización del fabricante. Tarea. Las diferentes industrias, diferentes productos, diferentes escalas y etapas de desarrollo de las empresas, la forma de los canales de ventas son diferentes, y la mayoría de los canales de ventas deben pasar por los dos enlaces desde los distribuidores hasta las tiendas minoristas. Para satisfacer las necesidades de las tiendas minoristas y maximizar sus propias ganancias, pocos distribuidores solo representan un producto, pero tienen su propia cartera de productos.

Estos son medios útiles

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Sabemos que los distribuidores están vigilando un mercado, tienen suficientes relaciones sociales, tienen una red de ventas sólida y tienen una fuerza de ventas probada en el mercado. Su interés a corto plazo es ganar dinero, desarrollar intereses a largo plazo y los objetivos y los fabricantes no son los mismos. Entonces, ¿qué medios tiene la empresa para "controlar" a los distribuidores? Los siguientes cinco métodos pueden darle la respuesta.

Control de la visión


Como se indicó en la Quinta Práctica, la visión corporativa es una prioridad para los líderes empresariales. Una empresa sin visión es una empresa sin alma, una empresa que solo gana dinero y no tiene futuro. Aunque la calidad de los distribuidores nacionales es generalmente baja, es normal no tener una planificación a largo plazo para ellos mismos, pero para los fabricantes, deben tener su propia visión. Debido a que cada negocio debe considerar el desarrollo de su propia casa, las oportunidades de mercado son limitadas, principalmente hago la distribución de los productos de la compañía, y también significa que es probable que renuncie a la distribución de productos similares. Si una empresa tiene problemas de funcionamiento unos años más tarde, la Empresa B es muy próspera. Luego, el concesionario pagó un enorme costo de oportunidad al elegir irse a casa.

Sobre la base de esta consideración de los distribuidores, las empresas deben utilizar el rendimiento del mercado para demostrar su excelencia. Por otro lado, las empresas deben describir constantemente sus brillantes perspectivas a los distribuidores, y los llamamos [escupe. "El distribuidor reconoce la filosofía de su empresa, la estrategia de desarrollo de la empresa y reconoce a los principales líderes de la empresa. Incluso si la política temporal no es apropiada , el producto temporal tiene problemas y el distribuidor no lo tiene en cuenta. Las prácticas específicas son las siguientes:

1. Inspecciones y visitas de altos ejecutivos: Comuníquese directamente y comuníquese con la alta gerencia y los distribuidores de la compañía para establecer contactos personales. A través de líderes de alto nivel para transmitir la filosofía de desarrollo de la compañía y esperar la visión de desarrollo de la compañía, tales iniciativas pueden permitir a los distribuidores comprender mejor la situación actual de la compañía y el desarrollo futuro.

2. Publicaciones dentro de la oficina de la empresa: publique periódicamente los discursos de los líderes corporativos y las condiciones del mercado en todo el país. Es mejor comenzar una columna de distribuidor y dejar que los comentarios y sugerencias del distribuidor formen parte de la publicación. Envíe regularmente la publicación a las manos del concesionario.

3. Reunión del concesionario: la compañía celebra regularmente reuniones de distribuidores y elogia y motiva a los distribuidores con un buen desempeño en la reunión. Se promulgan las diversas políticas de la compañía, y se debe realizar una reunión de discusión de los distribuidores con anticipación. De esta manera, el concesionario tiene el sentido de participación de un miembro de la empresa, y siente que es parte de la empresa, y su propio desarrollo es inseparable del desarrollo de la empresa.

Control de la marca

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La sociedad empresarial moderna es una sociedad en la que los productos se homogenizan. La única característica que a menudo distingue los productos es la marca. La marca es el activo más importante para muchas compañías, por lo que el propietario de Coca-Cola Company se atreve a decir: Queme todas mis fábricas, solo deme la marca Coca-Cola, haré lo mismo hoy. Algunas marcas, como McDonald's, Pepsi y MTV, han existido fuera del producto, convirtiéndose en una cultura, convirtiéndose en un tipo de valor y convirtiéndose en una religión.

Desde la perspectiva de la gestión de canales, las marcas de productos tienen un impacto en todo el canal a través del impacto en los consumidores. Como distribuidor, también debemos establecer nuestra propia marca, pero la marca del distribuidor solo puede desempeñar un papel en el canal y tener menos efecto en los consumidores. A menudo, la marca del distribuidor está unida a la marca de los principales productos, y sin el apoyo del fabricante, el valor de la marca del distribuidor se reducirá considerablemente.

Para los distribuidores, ¿cuál es el papel de un producto brillante de marca? Es ganancia, ventas e imagen, pero lo más importante es la eficiencia de las ventas. En términos generales, el precio de los productos más vendidos es transparente, la competencia es feroz y no es la principal fuente de ganancias corporativas. Sin embargo, las ventas de los productos más vendidos deben ser menos competitivas, por lo que el costo de venta de los distribuidores es relativamente pequeño, y las ventas de otros productos serán impulsadas. Esto se puede utilizar para encontrar ganancias de otros productos, y debido a que la velocidad de ventas es más rápida, aumenta la tasa de rotación de los fondos del concesionario.

Por lo tanto, siempre que la compañía haya establecido su propia buena imagen de marca en el nivel del consumidor, puede ejercer influencia en el canal. A través de esta marca, el costo de ventas de los distribuidores se reduce, lo que conduce a un aumento en la eficiencia de ventas y un canal de control de ventas.

Control de beneficios

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Se puede decir que el método anterior controla al distribuidor en términos de servicio y considera la cooperación a largo plazo con el distribuidor. Pero cada negocio está garantizado por ciertos beneficios, especialmente los beneficios a corto plazo. ¿Cuánto le da este beneficio a corto plazo al concesionario? A menudo escuchamos que los representantes de ventas y las compañías quieren políticas: dar más reembolsos, dar un buen precio, si no, los clientes no lo harán con nosotros. ¿Es este realmente el caso? Si el distribuidor no lo hace con nosotros, todavía está operando otros productos. El costo variable del concesionario no se reducirá en el corto plazo. Se producirán gastos fijos como el alquiler y se producirá una depreciación. Si se pierde el beneficio de la cooperación, su beneficio general se reducirá y el costo no se reducirá. Es decir, es probable que pierda dinero, por lo que el riesgo de conversión es demasiado grande, no está dispuesto a asumirlo. En este momento, respetaremos plenamente las opiniones de la empresa. Es decir, la empresa controla al distribuidor.

Entonces, ¿cuándo es pequeño el riesgo del concesionario? Si las ganancias que la empresa aporta a los distribuidores son pequeñas, él y la empresa no podrán cooperar y seguirán siendo rentables. Entonces, tal relación no le importa al distribuidor, y la compañía no controla al distribuidor. Por lo tanto, el control del concesionario, además de los servicios anteriores, pero también en interés del control, le brinda a los concesionarios suficientes beneficios. En otras palabras, el beneficio de la empresa para el distribuidor es mayor que el beneficio del distribuidor. Solo en este momento el concesionario sentirá el dolor cuando "rompa" con la compañía. Es la compañía la que tiene la última palabra y el control del concesionario. Hay cinco métodos específicos:

1. Aumente su reembolso y descuento, de modo que pueda aumentar las ganancias de la unidad al concesionario.

2. Aumente el volumen de ventas de sus productos.

3. Reducir las ventas de otros productos de distribuidores.

4. Reducir el beneficio unitario de otros productos de distribuidores

5, aumentar el costo de los distribuidores

Los cinco métodos anteriores, los dos primeros métodos son adoptados por las empresas generales, a través de actividades de promoción continua, recompensas continuas de canal para estimular las ventas de canal y las ganancias de la unidad. La esencia de los dos métodos en el medio es tomar medidas enérgicas contra los productos de la competencia y reducir las ventas y las ganancias de los oponentes. El quinto método es hacer una gran pérdida para el distribuidor. Es mejor no usarlo porque el valor del canal se puede distribuir a un costo menor. Si el costo del concesionario es demasiado grande, su existencia no es razonable y el control no está controlado. Sin significado.

El análisis anterior es solo una comprensión perceptiva, y el método de medición inconveniente, los analistas de ventas están más expuestos al volumen de ventas específico, no a la ganancia. El siguiente método cuantificado se utiliza para indicar que [el beneficio para el distribuidor es mayor que el beneficio neto del distribuidor ". Supuesto: el volumen total de ventas del distribuidor es Y, el volumen de ventas del fabricante es X, el beneficio unitario de otros productos es T2, el beneficio unitario de este producto es T1; la tasa de interés neta del cliente es M.

La fórmula para que el fabricante controle al distribuidor es: X * T1 "M [X * T1 + (YX) * T2].

Cambie la fórmula para convertirse en: X / Y "1 / [(1 / M-1) * T1 / T2 + 1]

De la fórmula anterior, sabemos que el volumen de ventas de la empresa debe representar la proporción del volumen total de ventas de los distribuidores. Por ejemplo: en el ejemplo de la industria de la telefonía móvil, la ganancia bruta unitaria de otros productos es T2 = 20 yuanes, la ganancia bruta unitaria del fabricante es T1 = 20 yuanes, la tasa de interés pura del concesionario M = 1/3, luego X / Y = 33%, que es esto Si el fabricante quiere controlar a este distribuidor, su volumen de ventas debe representar el 33% de las ventas del distribuidor.

La fórmula anterior es solo una estimación aproximada, y la operación real de los negocios no es tan simple. Todo negocio o fabricante sensato debe pensar dos veces al hacer cambios de canal. Cuando el fabricante cambia el distribuidor, el cliente ya ha sido seleccionado. Cuando los comerciantes cambian de fabricante, ya han elegido una nueva familia, y hay pocos cambios repentinos sin previo aviso. Pero pase lo que pase, la fórmula X / Y anterior es la dirección de cada representante de ventas.

Si la compañía ha establecido una gran visión y ha hecho que los distribuidores estén de acuerdo; si se establece una buena imagen de marca en la mente de los consumidores; si la empresa cultiva un equipo de consultores de clientes y realmente sirve a la empresa; si la compañía controla la terminal, y estableció una buena comunicación con la terminal; si la empresa puede aportar los beneficios que la otra parte no puede rechazar. El futuro del desarrollo de esta empresa es ambicioso. El canal de primera clase formado mediante el control de los distribuidores de esta manera puede comprender el desarrollo de la industria, darse cuenta de la verdadera red como el rey y establecer el estilo del líder de la industria.




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